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南宁营销培训公司众和-免费模式的武器真是太厉害了
资料来源:广西南宁众和企业管理咨询有限责任公司   发布者:网站管理员   时间:2018-12-07   阅读次数:129

如果你觉得钱越来越难赚了,不妨花上几分钟,认真读完这篇文章——

当产品卖不掉时,不如“免费”送掉!

当然“免费”不是不要钱,而是一种思维,一种“利他的思维”(让客户占便宜),要让客户觉得我们“傻”;

因为现在“聪明人太多,傻子太少了”,只要你敢“傻”,客户就必“疯”,客户一“疯”,你的产品也就“送疯”了,在“送疯”的同时,你通过商业模式巧妙地设计,就有机会“边送边赚钱”!

对了,“免费模式”不是大公司或有风投的公司的专利,小公司甚至个体户也可以使用,请看——

 案例一、免费送字画,生意越送越大

一个做“名人字画”生意的商人,他的目标客户是企业老板(在办公室挂“字画”),由于竞争激烈,生意越来越难做,好多字画积压堆满了仓库,眼看就要关张大吉了。

后来他使用了“免费模式”,他的具体策略是——

第一步:免费为目标客户的办公室悬挂字画;第二步:签一个协议

(1)免费悬挂一年,其间如有丢失或损坏由客户负责赔偿,收1000元押金;

(2)一年到期之后,有三个选择:A、可退还或买下;B、可租,一天一元,一年365元,但如果客户介绍三个客户来免费悬挂字画,可免租金;C、在此期间,如果客户有帮忙卖掉画字的,可提成20%;

结果,用了此“免费”策略,所有库存的字画全部清空,而且生意越做越大,现在全国已开了三十几家分公司。

点评:

1、要想办法把堆积在仓库里的库存,进入到“流通领域”,越靠近目标客户,越有成交的可能,你堆积在仓库,不如“堆积”到客户身上,既能增加了成交概率,还能节约仓库租金,这点像做红酒的、开药房的等都可借鉴;

2、巧妙地把客户变成了业务员,既减少了人力成本,又由客户与潜在客户是同一圈子的,轻松地扩大销量!

案例二、5元/碗面,一个月狂收100万

有一家面馆,经营了好几年,生意不好不坏,扣除房租水电和员工工资等成本,老板一年忙到头,也没赚什么钱,正在苦恼之际,就用了“免费模式”,他的策略是——

第一步:先计算一碗面的“可变成本”,现在一碗面卖25元,光是这碗面的成本是“5元”,房租、水电、人力成本不计在内(这些叫“不可变成本”);

第二步:从此,降价到5元/碗面,质量还是原来的25元的标准;

第三步:果然不出所料,生意相当火爆,火爆一周之后,推出“会员卡模式”;

第四步:只有会员才享受这个5元/碗面的待遇,充值1000元成为该店会员,立即获赠价值3000元的大礼包!

(注:这些大礼包要“虚+实”结合,最好是品牌的商品,可让客户感知到真实价格,有的可以自己低价采购,有的可以免费整合别的商家产品,相当于帮别的商家引流;

比如这3000元的大礼包是这样组成的,价值580元一瓶五粮液出品的XX酒+10公斤富晒大米+200元电话卡+1000元别的饭店的青岛啤酒抵用券+500元的足疗抵用券+78元的蛋糕一个……)

结果,不到一个月,就有1000人办卡成了会员,直接狂收100万入帐,相当于用不到一个月时间,就把开店成本全收回来了!

点评:

1、要计算出可变成本,保证不能亏出底线;

2、充值模式的赠品方案时,要做到让人无法抗拒、无懈可击,这需要商家有“整合资源”的能力和“超低价采购中国品牌商品”的渠道,最好能定制一款中国品牌的产品,既有品牌,又有定价权;

3、有了足够多的稳定会员,再赚钱那就变成轻松了(最主要是能轻松灭掉对手),除了赚会员费100万元的理财产品收入之外,比如还可以在卖面的同时,增加一些小点心或菜品或饮料等周边产品收入(叫“同心多元化”,也叫“生态系统”多点式盈利);

4、这种会员模式,开宾馆、开浴场、开KTV、开酒吧、开超市的可以借鉴。

案例三、“买鸡精、送汽车”,一年送出了10000台!

广东有一家生产鸡精的工厂,自从市场谣传“做菜用鸡精”不健康之后,市场就开始滞销了,库存越垒越高,家庭类市场一是蒌缩、二是不如太太乐的品牌响,所以就放弃做家庭类市场了,除了家庭,使用鸡精的也只有大大小小的饭店。
但饭店市场竞争更激烈,从公关到打价格战打得没利润了,眼看工厂就要被库存拖垮了,如何破局呢?

后面该厂长学了免费模式后,觉得既然“卖不掉,不如送掉”,他针对饭店客户,采用的策略是——

1、买5万元的鸡精,送6万元的北汽公司生产的XX牌货车一辆;(注:每家饭店都需要这种拉货的车)

2、5万元的鸡精,可供一般的小饭店使用两年,饭店可选择一次性拿走鸡精,也可以选择每月由厂家分批免费送上门;

结果,此策略一出,让各饭店老板无法抗拒(因为鸡精是饭店的刚需,跟谁买都是买),在一年期间,共送出了10000台汽车,当然鸡精的库存一扫而光,而且工厂的业务越做越大,很快成为当地的行业老大。

点评:

买5万元鸡精送6万元的汽车,表面看是“亏大”了,相当于“做一单亏一单”,这就是“免费模式”的威力,就是要让客户觉得你“傻”,而且对竞争对手也提出了更高的挑战,这不是一般对手能模仿的。

“鸡精”不赚钱,就想办法从“汽车”上赚回来,高手至少能出“汽车”上赚到十几道的钱:

一是“这款车,市场价是6万,但由于是北汽公司的滞销车型,加上采购量大,出厂成本价仅4万8千元”;

二是“让客户提车时,要一次性买3年的保险,因为这车是赠送的,这点要求也不过分,保险早晚是要买的,当量大时,保险可有40%的利润”;

三是“车身广告,车在上牌之前,就统一喷上广告商的广告,相当于永久广告(因为每年年检时,车身图案不能涂改)”;

四是“采购汽车时,给北汽支付的是承兑汇票,中间可有一大块财务杠杆收入”……

最最重要的,90%的饭店都采用“每月送鸡精”的模式,既增加了客户的粘度,又为日后增加其他食油、米面之类的边缘产品打下埋笔。

总结

其实,“免费模式”就是我们经常讲的“后端模式+方案成交”的结合运作——

“后端模式”就是“通过前端免费或略亏来获取客户,靠后端通过追销或为其他商家引流来获取稳定的利润”,形象来说就是“羊毛出在猪身上,叫熊买单”(注:难点在如何形成“闭环”,才能落地);

因为现在赚钱是要赚在“暗处”,都要拐着几个弯去赚(注:这就要求我们要学会留意和整合身边的资源了),明着“赚差价”的时代已经过去了;

无论是BAT,还是京东、360杀毒、苹果、麦当劳、如家、恒大、碧桂园、共享单车、滴滴打车等等能叫上号的公司,基本都是靠“商业模式”去赚钱了;

什么叫靠“商业模式”去赚钱呢?就是“做什么不靠什么赚钱”,先把对手搞死,其中大都需要资本和智慧的助力,我们小微老板虽然搞不到风投的资本助力,但仍可以从以上三个案例中学习到一些商业模式的智慧,对我们的业务增长、超越竞争还是大有启发的。

请问,看到这里,你是继续赚传统“差价”的钱,还是主动出击,率先设计一套“免费模式”,颠覆竞争对手,快速做大做强呢?

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